안녕하세요.

상승기획입니다.

얼마 전에 A 원장님이 저희 사무실에 오셨어요.

1년 동안 광고비로 2천만 원을 썼는데 신환이 10명도 안 됐다고 하시더라고요.

말씀하시는 내내 표정이 많이 지쳐 보이셨어요.

저도 그 말 듣고 잠깐 할 말을 잃었어요.

2천만 원이면 작은 돈이 아닌데, 그 돈을 1년 동안 쓰면서 신환이 그것밖에 안 됐다는 게.

원장님 상황 들여다보니까 문제가 여러 개 있었는데, 그중에 핵심 하나가 빠져 있었어요.

광고가 엉뚱한 사람한테 가고 있었던 거예요.

< 함께 읽으면 좋은 칼럼 추천 >
병원홍보마케팅, 30일 만에 신환 277명 찍은 이유 | 상승기획
병원바이럴 마케팅, 10년 해보고 남은 것만 적었습니다 | 상승기획




많이 보이는 게 목표가 아니에요


이걸 처음에 이해하기 어려우신 분들이 있어요.

광고는 많이 노출될수록 좋은 거 아닌가 싶으신 거죠.

근데 저희가 실제 운영하면서 느낀 건 반대예요.

아무한테나 많이 보이는 광고보다, 필요한 사람한테 정확히 닿는 광고가 훨씬 나아요.

저희 고객사 M 정형외과 얘기를 해볼게요.

처음에 "허리 통증 치료"라는 키워드로 광고를 집행하고 있었어요.

클릭은 꽤 됐어요.

근데 예약으로 이어지는 비율이 5%밖에 안 됐어요.

클릭 스무 번에 예약 하나 나오는 구조였던 거예요.

왜 그랬냐면, 그 키워드로 들어오는 사람 중에 실제로 치료받으러 오려는 사람이 많지 않았어요.

그냥 허리가 좀 뻐근해서 정보 찾아본 사람들이 대부분이었거든요.

저희가 타겟을 바꿨어요.

"3개월 넘게 허리 통증이 있는데 수술은 싫고 비수술로 해결하고 싶은 40~60대"로요.

광고 문구도 거기에 맞게 바꿨고요.

클릭 수는 절반으로 줄었어요.

근데 예약률이 22%로 올라갔어요.

그리고 오신 분들 중에 실제로 치료 시작하신 분 비율도 70%를 넘었어요.

더 적은 사람한테 보였는데 결과가 더 좋아진 거예요.




우리 환자가 누구인지 구체적으로 그려야 해요


막연하게 "○○ 치료가 필요한 분들"로 잡으면 방향이 안 잡혀요.

저희가 고객사 작업할 때 제일 먼저 하는 게 환자 페르소나 만드는 거예요.

나이, 성별, 어디 사는지, 어떤 상황에서 검색하는지, 뭘 제일 걱정하는지.

피부과 예를 들면 이런 식이에요.

30대 초반 직장 여성, 강남 근처 근무, 점심시간이나 퇴근 후 시술 원함, 기미랑 잡티 고민, 후기 사진 꼼꼼히 보는 편.

이게 구체적으로 그려지면 어떤 채널에 광고해야 할지, 어떤 말로 써야 할지가 자연스럽게 나와요.

H 성형외과는 환자 유형을 세 가지로 나눠서 작업했어요.

20대 초반 눈 수술 관심자, 30대 후반 코 재수술 고민하는 분, 40대 중반 윤곽 쪽 관심 있는 분.

각각 다른 채널에 다른 메시지로 광고했는데 상담 전환율이 이전보다 세 배 올라왔어요.




채널마다 오는 사람이 달라요


타겟이 잡히면 다음은 어디에 광고할지예요.

네이버는 이미 해결책 찾고 있는 사람들이 많아요.

"강남 허리 통증 치료" 이런 식으로 검색하는 사람은 이미 병원 가려고 마음먹은 상태에 가까워요.

그래서 전환율이 상대적으로 높아요.

인스타그램은 아직 문제를 인식하는 단계에 있는 사람들이 많아요.

스크롤 하다가 전후 사진 보고 "나도 해볼까" 생각하는 식이에요.

피부과나 성형외과 쪽에 맞는 채널이죠.

모든 채널 다 할 필요 없어요.

우리 타겟이 어디 있는지 보고 거기 집중하는 게 맞아요.

말도 타겟 언어로 써야 해요

광고 문구에서 의학 용어 쓰는 경우가 많아요.

"근골격계 질환 치료", "색소 침착 개선" 이런 식으로요.

틀린 말은 아닌데, 환자 입장에서 와닿지 않아요.

"허리 통증 해결", "기미 없애기"처럼 환자가 실제로 검색창에 치는 말로 써야 해요.

거기서 한 발 더 나아가면 상황 공감이에요.

직장인 타겟이면 "퇴근 후 9시까지 진료 가능", 아이 있는 분들이면 "아이 데리고 오셔도 돼요" 이런 말 하나가 생각보다 크게 작용해요.

내 얘기를 하는 곳 같으니까요.




올리고 나서도 계속 봐야 해요


타겟 잡고 광고 올렸다고 끝이 아니에요.

클릭은 많은데 예약이 없다면 타겟은 맞는데 다음 단계에 문제가 있는 거예요.

예약은 되는데 실제 내원이 적다면 또 다른 부분을 봐야 하고요.

이걸 주기적으로 들여다보면서 조정해야 해요.

한 번 세팅하고 놔두면 처음엔 괜찮아도 시간 지나면서 효율이 떨어져요.

A 원장님이 2천만 원 쓰면서 아무도 안 들여다본 게 이 부분이었어요.

집행만 하고 관리가 없었던 거예요.

지금 광고가 나가고 있는데 신환이 안 느신다면, 광고가 누구한테 가고 있는지 한번 확인해보세요.

거기서 실마리가 나올 거예요.

궁금하신 거 있으시면 편하게 연락 주세요.

상승기획 드림.

< 상승기획 공식 홈페이지 바로가기 >
https://sangseung.net/