이번 글은 한의원 개원을 도와드리면서 성과 300%를 만들어낸 사례를 정리한 것입니다.
현직 마케터가 직접 겪은 이야기를 그대로 담았으니, 나름의 인사이트를 얻어가실 수 있을 거라 생각합니다.
한의원 개원을 준비하시는 원장님들을 종종 뵙는데, 다들 비슷한 말씀을 하신다.
"입지는 나쁘지 않은데, 개업하고 나서가 더 걱정이네요."
이제는 원장님들도 이 부분을 잘 알고 계시는 것 같다.
결국 마지막에 힘을 쏟아야 할 곳은 '어떻게 알릴 것인가'라는 마케팅의 영역이다.
그리고 그 안에서도 포지셔닝이 얼마나 중요한지, C원장님 사례를 통해 새삼 절감했다.
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한의원 개원, 결국 관건은 포지셔닝이었다
C원장님이 상승기획을 처음 찾아주셨던 날이 아직도 기억난다.
개업 초기부터 혼자 블로그 글을 쓰며 애쓰고 계셨지만 이렇다 할 성과가 없어서 방황하시던 때였다.
대행사를 알아보다가 지인 소개로 오셨는데, 얼굴에 걱정이 가득해 보였다.
가장 먼저 14일간의 사전 조사부터 시작했다.
본원, 경쟁사, 입지, 고객까지 네 가지를 집중적으로 들여다보면서 문제가 뭔지, 방향을 어디로 잡을지 밑그림을 그려나갔다.
문제는 진료 영역에 있었다.
통증 질환, 다이어트, 비만 등 다른 경쟁 한의원들처럼 여러 진료 항목을 다 나열해서 알리려 하셨던 것.
그런데 진료 범위가 너무 넓으면 환자 입장에서는 딱히 기억에 남지 않는다.
그래서 제일 먼저 어떤 환자를 중심에 둘 것인지부터 정해야 했다.
알고 보니 원장님은 심장질환 분야에 상당한 실력을 갖고 계셨고, 논문까지 낼 정도로 이 분야에 열정이 크셨다.
원장님과 여러 차례 논의한 끝에, 심장질환 전문 한의원으로 포지셔닝하기로 결정했다.
불특정 다수를 끌어모으기보다, 니즈가 확실한 환자층을 돕는 게 장기적으로 더 나은 성장으로 이어질 거라 판단했기 때문이다.
특정 분야에 집중하는 것 자체가 전문성이다
처음엔 원장님도 반신반의하셨다.
굳이 한 분야에만 집중하는 게 정말 도움이 될지 의구심을 갖고 계셨다.
마케팅 한 달째.
원장님이 올린 글을 보고 찾아온 환자가 있다는 소식이 하나둘 들려왔다.
대부분 심장질환을 겪고 계신 분들이었다.
마케팅 두 달째.
이번엔 환자들이 실제로 궁금해할 만한 주제를 집중적으로 다뤘다.
심장이 두근거리거나 불규칙하게 뛰는 이유, 심부전이 진행되면 나타나는 증상, 항부정맥제를 먹으면 왜 피곤해지는지, 완치는 가능한지, 운동은 해도 되는지, 어떤 음식을 먹어야 하는지 같은 일상 관리법까지.
실제로 도움이 될 만한 이야기들로 콘텐츠를 채웠다.
관련 환자들의 신환 유입이 조금씩 꾸준히 이어지기 시작했다.
마케팅 석 달째.
원장님은 생각보다 성과가 안 나온다고 느끼셨는지 광고를 잠시 중단하고 싶어 하셨다.
우리도 굳이 말리지 않았다.
어차피 결과가 나오면 그게 가장 확실한 설득이 되니까.
마케팅 넉 달째.
갑자기 문의가 폭발적으로 늘기 시작했다.
그 달에만 신환이 300% 늘어나는 결과가 나왔다.
처음엔 원장님도 저희가 짜고 치는 게 아닌가 의심하셨다고 한다.
하지만 실제로 환자들이 계속 내원하는 걸 보시면서 "이게 마케팅의 힘이구나" 하고 확실히 느끼셨다.
원장님만의 강점, 그게 곧 포지셔닝이다
그동안 저희가 쏟아온 노력에 보답하고 싶으셨는지, 원장님이 직접 인터뷰에 응해주셨다.
기대 이상의 결과라고들 하지만, 나는 조금 다르게 생각한다.
심장질환으로 힘들어하시는 환자분들을 돕고 싶다는 원장님의 진심과 가치가 제대로 세상에 전달됐기 때문이라고 본다.
마케팅은 한쪽만 잘한다고 되는 일이 아니다.
대행사들은 종종 성과를 부풀려 포장하곤 하지만, 그 중심엔 늘 환자를 돕고자 하는 원장님의 의지가 있어야 한다.
특히 원장님만이 가진 고유한 강점이 곧 그 병원의 정체성이라 해도 과언이 아니다.
의료인으로서 무엇을 이루고 싶은지, 어떤 방식으로 환자에게 도움이 되고 싶은지, 이 방향성을 원장님의 강점과 연결할 때 비로소 제대로 된 포지셔닝이 완성된다.
이게 바로 한의원 개원 마케팅의 출발점이라고 생각한다.
실력과 인품을 갖춘 원장님을 세상에 알리고, 정말 도움이 필요한 환자와 이어드리는 것.
그게 바로 상승기획이, 그리고 병원마케터라는 직업이 존재하는 이유라고 믿는다.
마치며
지금 이 글을 쓰는 시각도 밤 12시를 넘겼다.
아직 업무가 끝나지 않았지만, 한의사가 되기까지 치열하게 달려오신 원장님의 시간과 노력에 걸맞은 정성을 쏟아야 한다는 게 우리의 원칙이다.
지금 이 순간에도 C원장님은 온종일 환자를 진료하며 바쁘게 보내고 계신다.
원장님이 남기신 한마디가 여전히 마음에 남는다.
"처음엔 정말 믿을 수 있는 곳일까 의심이 컸어요.
이 업계가 원래 그리 신뢰할 만한 분위기가 아니었으니까요.
그런데 신규 환자분들이 실제로 찾아오시는 걸 보면서 느낀 게 있어요.
'아, 내가 정말 세상에 필요한 한의사의 길을 걷고 있구나' 하는 생각이 많이 들더라고요.
하루 종일 진료하고 나면 몸은 지치지만,
누군가를 도울 수 있다는 기쁨이 오늘을 살아가게 만드네요.
상승기획 덕분입니다."
내가 지금도 병원마케터라는 일을 계속하는 이유, 바로 이 말씀 안에 다 들어 있다.
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